夏夏揭秘加拿大房地产经纪人制度

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查看377 | 回复1 | 2019-4-11 15:55:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
中国投资者想在加拿大进行一次成功的房地产交易,需要跨越地域、语言、法规和社会习惯四大障碍。因此,选择一位合适的经纪人,来辅助自己进行投资决策,就显得至关重要。本文将从一位从业者的角度,来阐述加拿大经纪人是怎么回事,以及他们如何为买家开展工作。

中介和经纪有何不同

初到加拿大的国内朋友,总会将加拿大的房地产经纪人与国内的房产中介混为一谈。但事实上,两者有较大差异。
首先,与公司的关系不同。国内房地产“中介”人往往是公司的员工,公司对员工的业绩有具体要求,如果达不到业绩任务,从业者会有被解雇的风险。但是在加拿大(包括美国),房地产经纪人并非公司雇员。在考取政府统一组织的资格证书后,房地产经纪人必须挂牌到一家房地产经纪公司,才能开展工作,经济公司为经纪人提供服务和监管,对经纪人的工作业绩不会有任何要求。房地产经纪人自负盈亏,自负一切业务费用,独立核算和报税。房地产经纪人只要能交得起公司的服务费,哪怕终身没有任何业绩,也不会有被解雇的风险。除此之外的任何个人、单位、公司或网站均不可从事房地产买卖代理业务。
其次,工作的目标不同。在国内,房地产从业者的业绩压力往往以月为时间单位,这就迫使“中介”人在工作时,往往以促成交易为首要目标,否则一旦短期内没有成绩就会在下一个月度来临时面临下岗的风险。而加拿大的地产经纪人没有短期的业绩压力,可以以年度甚至终身为单位,来规划自己的职业目标,而客户利益最大化则成为首要目标。这样的目标又有细分,主要原因在于加拿大的房地产经纪人有两种,卖方经纪人和买方经纪人。具体来说,卖方经纪人的作用是帮助客户呈现房源,在最短的时间内以最合适的条款和尽量高的价格售出房屋;而买方经纪人则帮助买家找到最合适的房屋,利用自己的专业知识保护买家的利益,同时争取合理的成交价格和成交条款。

Nanaimo 房产

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为什么客户利益最大化会成为房地产经纪人的首要目标

有些读者朋友可能会有疑问:经纪人并非圣人,怎么会优先考虑客户利益,而不将自己的利益放在首位呢?主要原因在于:在客户利益没有充分保障的情况下,急于促成一笔交易,对经纪人本身并无好处。虽然经纪人的收入全靠佣金,需要从交易中获得报酬。但是,一位希望自己业务蒸蒸日上的经纪人,不会只盯着一笔佣金。在北美社会,超过半数的数消费者会根据推荐选择经纪人,多数成熟的经纪人业务的80%来自于之前的客户再交易和转推荐。
经纪人如果在没有充分保障客户利益的情况下,急切地促成了一笔交易,那么事后客户发现问题,很有可能会不再继续使用这位经纪人提供的服务,甚至会四处传播这位经纪人的不良行为,或去状告他,让其名声扫地。将来这个经纪人会难以在行业内立足。
而充分保障自己客户利益的经纪人,则有可能使该客户成为“铁杆”。这些“铁杆”们不仅会在未来的交易中继续与其合作,还会推荐自己的朋友来找这位经纪人买卖房产。
夏夏的经纪公司有一位资深的西人老经纪,他多年保持城里的单人销售额冠军。在传授成功秘诀时,他这样说“有时候,我也会有两难的抉择。但是在做一件事前,我都会问自己:我这么做,是为了自己,还是为了客户?如果我发现其实这样做只是对自己有好处,那么我就会避免这个行为。”
客户利益至上,在操守过硬的加拿大地产经纪人心中,不只是一句口号,更多的是立足的根本。
直接寻找卖家经纪人交易会节省费用吗
有些投资者在加拿大购买房产时,不喜欢寻找买家经纪人,而喜欢直接寻找卖家经纪人进行交易,以为这样能获得实惠。但事实上,这样做可能得不偿失。
首先,谈判地位不均等。卖家经纪人对直接上门的买家,有两种对待方式。第一种,顾客模式。在这种情况下,卖家经纪人只为卖家的利益服务,一切都从卖家的角度出发去思考问题,买家当然处于劣势。第二种,客户模式。卖家和买家的同时都是该经纪人的客户,即卖家经纪人做双向经纪人。对于该经纪人来说,相当于自己和自己谈判,买家卖家各打50大板,站在一个公允的立场上权衡利益是一件很难的事情。
正是基于利益难以权衡的考虑,加拿大有可能会在近期出台政策,禁止双向经纪人,这意味着以后卖家经纪人对于直接上门的买家,可能只有顾客一种模式。
其次,不会节省费用。买家经纪人,并不需要买家承担任何费用,而是在交易成功后从卖家经纪人手中分得佣金。如果买家直接找卖家经纪人交易,则卖家经纪人将获得双份佣金。大多数考虑直接联系卖家经纪人的朋友,或许会有这样的想法:我自己与卖家经纪人直接谈判,如果卖家经纪人不用分一部分佣金给买家经纪人,那么他或许会把自己的佣金打折,从而把本该给买家经纪人的那一部分费用让利给买家。
这样的想法可以理解,但多数卖方经纪人即使帮助买家起草买卖合同,也不会从自己的佣金中削价。答应佣金打折的卖方经纪人虽然存在,但买家由于佣金打折获得一些小小的福利,远不如买家经纪人从各方面帮客户把关,同时帮客户从房产总价上议价实惠。
而且,作为一个成熟的投资者,要求经纪人佣金打折也实属不明智的要求。对于经纪人来说,时间就是他最重要的成本。如果个别经纪人答应给予佣金回扣,那么他就有可能从节省成本的角度,在这个客户身上尽量少花时间,提供打折的服务。例如:本该写的条款为节约时间就不写了,本该要求的权利为了图省事就不谈了,需要耗费精力为买家争取利益的各种谈判能减少就减少。一边是几十万甚至上百万的房产交易,另一边是几千元的佣金折扣,孰轻孰重,成熟的投资者应该会有正确的决策。

买方经纪人能为客户做什么

来到加拿大的中国投资者以购置产业为主,因此,更多的是从买方角度接触经纪人,即买方经纪人。那么,买方经纪人都能为客户做什么呢?
第一,买方经纪人会在预算范围内帮助客户寻找合适的房源。
加拿大大多数住宅买卖都会在MLS(公开市场信息系统)上展示。虽然大众只要登录www.realtor.ca,就可以浏览上面的所有房源信息。但是,通过查阅MLS上的房源信息,来获取房源信息可能会有一定难度。
首先MLS上的房源信息,会在经纪人平台上优先显示,与公众平台之间往往有24-48小时的时间差。一些优质的房源往往在这个时间差内就已经成交。其次,MSL上的房源有些虽然显示为未成交状态,但是它们可能已经签约,只是暂时还没有解除交易条款,而仍然在网站上显示,这个解除交易条款的时间段往往会持续两周左右。最后,有少部分内部房源(即所谓的暗盘),由于各种原因不会公开上市,而经纪人却有可能会有关于暗盘的信息,提供给合适的投资者。
在具体的房源选择上,地域、房屋类型、面积、户型、房龄、学区等问题,都是购房时需要考虑的因素。而在所有因素中,排在首位的则是预算。除非预算无限,否则样样都达到满意的房屋是不存在的。在有限的预算下,一定要想清楚自己首先需要满足的条件是什么,剩下就交给自己的经纪人去考虑吧。(待续)文章来源:http://www.xiaxinyi.com/show-9-65-1.html
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夏夏揭秘加拿大房地产经纪人制度 (续)

第二,经纪人会帮助买家多方面收集信息,避免利益受到侵害。
    有些朋友认为,房子看好了,签个合同,房子如果有问题的话,验房师会如实报告,这样就安全了。但事实上,验房师只能验出房屋表面上存在的问题,而一些更深的问题并不属于房屋,验房师很难查出来。举个简单的例子,一位客户相中一处后院很大的房产,问自己的经纪人,我可以在这里建个游泳池吗?负责人的经纪人会说:我不确定,我要去查一下。于是,经纪人会去当地政府信息服务平台,查询客户希望建游泳池的位置是否有市政管线。如果有管线在地下,是不允许在上面动土的。设想,如果这位买家自己去找卖家或卖家经纪人,问了同样的问题,对方也许并不知道这些规定,也不会为了保障买家的利益去调查求证,很有可能说:应该没问题吧。直到过户后,买家才发现游泳池不能建,即使建了也要拆掉,才后悔莫及。
房产隐藏的问题,例如凶宅、大麻屋、私搭乱建、自然灾害风险等,验房师都不一定能看出,但是经纪人却有可能通过调查提前发现,为客户避免损失。
第三,经纪人会帮助买家谈判,以更低的价格和更合适的条款成交。
通常来说,经纪人对市场价格更为熟悉,而且有一定的谈判技术。合理的开价和条款,有可能实现意想不到的效果。例如,夏夏有一位客户,非常喜欢一处要价76.5万加元的房产,而卖家明确表示,不会接受大大低于现有要价的要约(offer)。但是,通过写出对卖家非常具有吸引力的条款,客户最终以72万的价格成交。
定金数额、定金时间、前提条款、前提条款解除的时机、过户日期、房主回租、现有租客如何处理、房屋修缮,等等这些,都是谈判的条件和筹码。决定卖家是否会接受一个要约的不仅是价格,有经验的经纪人会综合市场情况,把握卖家心态,帮助买家以更低的价格和条款进行组合,来帮助买家买到心仪的物业。
所以,选择一位有知识、有能力、有操守的买方经纪人,是在加拿大成功置业的第一步。由于经纪人是为客户利益服务,而不是促成某笔交易,购房者有必要选择一位固定的经纪人紧密合作。建议读者在合作初期,不妨先检验一下经纪人各方面的水平和与自己的契合度,如果发现合作愉快,那么就始终如一;如果感觉不合作不默契,可以更换其他经纪人。但是,不要忘记和之前的经纪人沟通,明确解除合作关系。这样一来节约双方的精力,二来避免日后产生纠纷。
由于西方社会的经纪人制度相似,如果您计划在其它有房地产经纪人制度的国家购置产业,本文提供的思路同样适用。当然,在出售房屋时,卖方经纪人在各方面也会起到重要作用。如何和经纪人合作出售房屋,会在今后的文章中和读者朋友们分享。
本文经过节选后,发表于《大众理财顾问》2017年第1期


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